Las empresas deben identificar sus oportunidades (asociadas a sus procesos, estrategia, mejora, metas...) y analizar su aplicación para obtener una mejora en su productividad y rentabilidad. Éstas oportunidades deberán evaluarse y analizarse para considerar su viabilidad. En este artículo nos vamos a centrar en cómo tratar las oportunidades asociadas al proceso comercial.
Buscar oportunidades para vender productos y servicios y llegar de un modo eficaz a los clientes actuales y potenciales son tareas complejas de gestionar. La planificación es sin duda una herramienta útil para articular estos aspectos y con ello minimizar los riesgos, entendidos éstos como la posibilidad de que se produzca un suceso que genere variaciones en los resultados esperados.
Antes que la empresa decida incorporar nuevos productos y/o servicios, la Dirección de la empresa deberá evaluar los aspectos siguientes:
- El análisis de la información respecto a las nuevas oportunidades.
- Análisis de riesgos de incorporar estos nuevos productos y/o servicios.
- Estimación de los posibles aumentos de ventas por producto y/o servicio
- Estudio de costes al incorporar los nuevos productos y/o servicios (a corto, medio y largo plazo).
- La necesidad de aumentar los recursos de la empresa (humanos, materiales y financieros)
- Estudio financiero a corto, medio y largo plazo.
- Estudio de las acciones/actividades a realizar para incorporar el producto y/o servicio.
- Planificación de todo lo anterior.
- Otros documentos e información necesarios para la toma de decisiones por parte de la Dirección de la empresa.
Las tareas comerciales se deben adaptar al mercado ya que éste está cambiando continuamente. Por ese motivo, la identificación de nuevas oportunidades que nos permitan a nuestros productos y/o servicios obtener ventaja respecto a los demás que ofrecen otras empresas semejantes a la nuestra, y poder aplicar las acciones necesarias para aprovechar estas oportunidades, midiendo y asumiendo siempre el riesgo asociado, puede darnos ventajas competitivas y aumentar el número de clientes y su fidelización.
La Dirección de la empresa debe disponer de todos los estudios y de los análisis de las oportunidades identificadas con la finalidad de poder tomar las decisiones correctas sobre la viabilidad de las mismas. Antes de tomar una decisión la Dirección debe plantearse:
- Si la empresa se lo puede permitir a corto, medio o largo plazo.
- Si la realización de las acciones correspondientes, asignando los recursos necesarios, va a representar una mejora real para la productividad y rentabilidad de la empresa.
- Si el considerar alcanzar una oportunidad va a significar un cambio en la estrategia de la empresa, y cómo va a repercutir en el futuro.
Una vez tomada la decisión por parte de la Dirección, es necesario planificar las acciones a realizar, los recursos, los plazos de tiempo... Para llevar a cabo una planificación de actuaciones correcta, es necesario:
- Recopilar toda la información históricamente relevante referente a los productos, los mercados, los competidores y los clientes, con el fin de lograr una descripción lo más detallada y ajustada posible de la situación actual de la empresa y del entorno que la rodea.
- Recopilar información sobre los comportamientos de los clientes previsibles en un futuro próximo
El éxito del Plan comercial (y por tanto de las ventas) dependerá de la capacidad de la empresa para responder a las características y requerimientos de su sector. Para ello será necesario conocer el mercado en su faceta más general (ej: condiciones económicas), analizar el sector de negocios concreto en el que se mueve la empresa, sus competidores, el comportamiento o patrón de consumo y necesidades de sus clientes y potenciales clientes, sus grupos de interés “estratégicos”, tendencias, oferta actual, previsión de demanda, posicionamiento actual, los requerimientos legales y sectoriales, los avances tecnológicos, las características de mi producto o servicio, mi capacidad de distribución, etc.
Las organizaciones cuentan para ello con multitud de herramientas de identificación y análisis del contexto interno y externo que las rodea, debiendo escoger en cada caso la que mejor se adapta a sus características particulares. Una de las herramientas más utilizada es la Matriz DAFO.
La matriz DAFO nos permite identificar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades que tiene una empresa.
Podemos separar en dos grupos, dependiendo si dependen de factores internos o externos.
Los factores internos que debemos identificar y analizar son las debilidades y las fortalezas de la empresa. Ya que todos los aspectos que podamos identificar en estos dos grupos dependen sólo del funcionamiento interno de la empresa.
Los factores externos, y los más difíciles de identificar, son las amenazas y las oportunidades. Estos dos grupos no suelen depender directamente del funcionamiento de la empresa, y únicamente se pueden corregir planificando acciones, o bien para disminuir las amenazas, o bien para abarcar nuevas oportunidades de negocio. En ambos casos se deberán evaluar los riesgos y realizar una planificación completa de cada uno de los factores.
Toda la información recopilada deberá ser analizada e interpretada desde los siguientes puntos de vista (empleando matrices DAFO):
- Como fuente de detección de fortalezas y debilidades.
- Como fuente de oportunidades o como origen de “problemas”
El Plan de Gestión Comercial contemplará qué acciones se deberán llevar a cabo, en especial, en el caso de las oportunidades y amenazas. Es importante recordar en este punto que los Planes de Gestión Comercial deben responder a las situaciones y condiciones que previsiblemente se den en el futuro y por tanto las actuaciones deberán encuadrarse en dicho escenario.
Por último, se debe tener en cuenta la gran importancia de los recursos humanos asociados al proceso comercial, y de la importancia que tiene su capacitación y formación en todo el proceso. La interacción diaria y continua que estos trabajadores tienen con el cliente, es muy importante, ya que son la imagen de la empresa. El primer contacto que tienen los clientes con la empresa, son precisamente estos trabajadores, y de su relación, se establecerá una primera opinión, básica y vital para la empresa. El personal del proceso comercial tiene un papel clave en las actividades de comunicación, información y formación del cliente (ej: de un nuevo producto), prestación del servicio y el mantenimiento de relaciones duraderas con el cliente. El personal comercial deberá mantener en todo momento informada a la empresa del feed-back de cliente que reciben, pues así la organización obtendrá información valiosa de primera mano. Una comunicación eficaz puede llevarnos a conocer datos de la competencia que no podríamos obtener por otros canales más formales de investigación o nuevas necesidades que el cliente tenga en base a los productos o servicios que adquiere.
Si necesitáis más información podéis consultar el siguiente artículo:
0 comments:
Publicar un comentario